Les commerciaux donnent souvent de fausses excuses pour expliquer leurs ratés.
Voilà, c’est dit : «Le prospect m’a dit qu’il n’avait pas besoin de ça »
Oui mais: Pas besoin de quoi, au fait ?
«Votre service est trop cher ». Oui mais: par rapport à quoi ? À qui ?
Et puis, sur les commandes que tu as gagnées, es-tu sûr que ce n’est pas toi qui a été le moins cher ? Voire pas assez cher?
Et, sur toutes celles que tu as perdu, as-tu été assez réactif ?
En d’autres termes: connais-tu les vraies raisons du gain ou de la perte du business ?
Avec notre expérience, on se rend compte que la plupart du temps, les commerciaux ne savent pas.
Le prix est le prétexte le plus répandu. Mais est-ce vraiment la seule variable ?
Souvent, ils se posent la question: pourquoi est-ce que mes clients nous choisissent ? Pourquoi travaillent-ils avec nous ?
Alors que la vraie question à se poser est plutôt: pourquoi mes prospects ne travaillent pas avec nous ? Que n’ont-ils pas aimé ? Pas compris ? Que puis-je améliorer pour la prochaine fois ?
👉 Et vous, vous l’avez déjà posée cette question ?